Digital marknadsföring i fem steg

Digital marknadsföring i fem steg

Digital marknadsföring är inte alls något mysterium när man bryter ner det i dess separata delar. Vi kör!

1. Fånga uppmärksamheten

I första steget gäller det att nå ut till så många som möjligt i sin önskade målgrupp och fånga deras uppmärksamhet, för minsta möjliga kostnad. Då måste man förstås först och främst bilda sig en uppfattning om exakt vilken målgrupp man vill nå ut till, och var den målgruppen finns.

Det finns en uppsjö av digitala kanaler för att nå ut till sin målgrupp. Dels finns de organiska kanalerna där du inte direkt betalar för att få trafik till din hemsida, och dels finns rena annonseringskanaler där man betalar för att nå ut till sin målgrupp.

Fördelen med organiska kanaler som sociala medier och bloggar är att det är gratis i rena pengar, men däremot kostar det desto mer i tid att skapa innehåll och bygga relationer med sin publik.

Fördelen med annonseringskanaler är att du snabbt kan nå ut till väldigt många människor med ditt erbjudande eller budskap även om du har en liten organisk publik - bara din plånbok och kampanjens lönsamhet sätter gränserna.

Exempel på organiska kanaler:

Exempel på annonseringskanaler:

  1. Google Ads

  2. Facebook Ads

  3. Youtube Ads

  4. Twitter Ads

  5. LinkedIn Ads

Steg två, när du vet genom vilken kanal du kan nå din målgrupp, är att fånga målgruppens intresse. Så hur fångar man uppmärksamheten? Jo, genom att vara intressant. Det kan man vara genom att ha en:

  • Intressant nyhet

  • Intressant produkt eller tjänst

  • Intressant erbjudande

  • Intressant vision för sin organisation

Ofta handlar det förstås om att skapa ett intresse. Ett beprövat sätt att göra det är att baka in ett nyhetsvärde i sitt budskap. Nyheter fungerade för 200 år sedan och det kommer att fungera om 200 år. Det gäller att försöka hitta det unika i ens produkt eller tjänst, det som gör att man sticker ut från mängden (en Unique Selling Point), och sen kommunicera det på ett intressant sätt.

2. Led uppmärksamheten

När man fångat uppmärksamheten vill man sannolikt skicka den trafiken till sin hemsida, för det är där affärerna händer. Här kommer vi tillbaka till att skapa intresse.

Den första utmaningen, vilket vi pratade om i steg 1, är att lyckas fånga läsarens uppmärksamhet i så pass många sekunder att läsaren tar in hela ditt budskap. Bara det är en utmaning nog i dessa tider när man fullkomligen drunknar i information så fort man tittar på en skärm.

Den andra utmaningen är att få läsaren att faktiskt klicka på din länk eller annons. Pratar vi till exempel Facebook-annonser så kan det i regel handla om att allt ifrån 0.05% till 15% av de som ser annonsen faktiskt också klickar på den, beroende på vilken typ av annons och innehåll det handlar om.

Du kan öka andelen som klickar på din länk genom att bygga vidare på intresset du skapat i steg 1. Om du positionerar ditt budskap som en nyhet kan du till exempel välja att inte avslöja hela nyheten direkt i den valda kanalen, och på så sätt väcka nyfikenheten hos läsaren och få den att vilja klicka igenom. Om det däremot handlar om ett rent erbjudande brukar det vara effektivt att tidsbegränsa erbjudandet och på så sätt ge det en brådskande karaktär.

3. Konvertering

Att få många besökare till företagets hemsida sätter ingen mat på bordet. Som företagare vill man så klart också få besökarna att ta nästa steg och bli betalande kunder på ett sätt eller ett annat.

Så här långt följer de fem stegen den klassiska marknadsföringsformeln AIDA, som står för Attention, Interest, Desire och Action.

För det första måste du fånga besökarens uppmärksamhet (Attention), t.ex. genom en välskriven rubrik.

Sen gäller det att väcka ett intresse hos besökaren (Interest).

Sen måste du skapa ett begär för det du erbjuder (Desire), t.ex. genom en säljtext, en video, bilder eller en kombination. Visa hur kundens liv blir bättre, enklare, roligare, osv. av att använda din produkt eller tjänst.

Och sist men inte minst måste du få besökaren att faktiskt handla (Action), och här kan det vara så enkelt som att säga åt besökaren att köpa (förutsatt att du först väckt intresset och begäret).

Ett lite kantigt exempel skulle kunna vara: ”Köp 3 st ekologiska tandkrämstuber och betala för 2, bara 60 kr! Gäller endast idag, så köp nu!”.

4. Retention

Relationen med kunden slutar naturligtvis inte så fort du fått pengarna vid första köpet. Som företag vill du sannolikt sälja till kunden igen, och igen, och igen, så länge kunden lever. Ofta är ett företags mest värdefulla målgrupp de som redan köpt något.

När någon blivit en betalande kund gäller det att behålla och utveckla relationen till kunden, och få den att komma tillbaka för mer. Här pratar man om retention. Det är mycket lättare att få en nöjd kund att köpa igen än att försöka övertyga någon som aldrig hört talas om dina produkter.

Om du t.ex. säljer ekologisk tandkräm för 30 kr styck så handlar det alltså inte om ett engångsköp á 30 kr utan istället kan det handla om ett köp i månaden i 50 år vilket blir 30 kr x 12 månader x 50 år = 18,000 kr!

Och då snackar vi bara tandkräm. Är du i tandkrämsbranschen kan du sannolikt också sälja tandborstar och tandtråd till kunden och öka livstidsvärdet ännu mer.

Nu är det förstås inte sannolikt att alla kunder stannar hos dig i 50 år, men säg att du visste att medelkunden garanterat stannar i 3 år och är värd totalt 1,000 kr. Hur mycket skulle du då vara villig att spendera i steg 1 - 3 (Förvärv och Konvertering) för att få kunden att köpa den där första tandkrämstuben?

Skulle du rent av vara villig att ge bort den första tuben gratis, eller skicka med en lyxig tandborste “värde” 60 kr för att vinna kundens lojalitet?

I det här exemplet med ett livstidsvärde per kund på 1,000 kr skulle du faktiskt kunna betala upp till 999 kr för att förvärva en ny kund och ändå gå minst en krona med vinst på 3 år. Så om en annonskampanj kostar dig 1 kr per besökare betyder det att minst 1 på 999 besökare, eller ca 0.1%, måste bli kund för att kampanjen ska ge vinst.

Men helst vill du så klart ha högre konverteringsgrad än så. Om till exempel 1% av alla som klickar på tandkrämsannonsen blir kund betyder det att du för varje spenderad tusenlapp får 10 kunder, som totalt är värda 10 x 1,000 = 10,000 kr under sin livstid. Spendera 1000 kr, få 10,000 kr tillbaka över 3 år. Och nu vet du också hur alla dessa tidningar har råd att ge bort dyra premier till nya prenumeranter. Du har säkert sett den här typen av erbjudande många gånger:

”Prenumerera på 12 nummer och få en lyxig brödrost värde 299 kr - endast 99 kr för första året!

Läser man det finstilta hittar man ofta något i stil med “Din prenumeration förnyas automatiskt från år två till en kostnad av 495 kr per år.”

I själva verket kostar brödrosten säkert mindre än en hundralapp för tidningsutgivaren som köper direkt från fabrik i Kina. De kan närapå gå jämt upp på första köpet men ändå gå med fin vinst redan från år två. De kan göra så eftersom dom vet exakt hur mycket medelkunden är värd under en livstid. Det enda sättet att veta det är att samla in och analysera data.

5. Optimering

Genom hela flödet, från att fånga uppmärksamheten och skapa intresse till att fördjupa relationen med kunden, kan man och bör man mäta resultatet så att man kontinuerligt kan förbättra resultatet i de olika stegen. Det finns många olika verktyg för det som man göra så enkelt eller avancerat man vill och har behov av, till exempel Google Analytics.

Vad man ska mäta beror helt på vilket mål man har med hemsidan. För de flesta företag med en hemsida är målet ofta köp eller “leads”. Med leads menas personer som på något sätt visat intresse för dina produkter eller tjänster, t.ex. genom att begära mer information eller ta kontakt med företaget på något sätt.

När man har ett glasklart mål är det så mycket lättare att optimera för det målet, och ta reda på exakt vad det är för typ av besökare som köper - och var dom kommer ifrån. Ett viktigt verktyg för att optimera en hemsida är så kallade A/B tester, där man testar olika varianter av samma sida för att se vilken av versionerna som konverterar mest.

Man kan till exempel testa två olika rubriker, två olika sätt att visa priset, eller varför inte olika färg på köpknappen. När man väl är klar med A/B testet och valt en vinnande version är det bara att börja man om igen med ett nytt A/B test.

Även små förbättringar i varje steg kan leda till stora förbättringar i slutändan eftersom det sker exponentiellt. Till exempel om du lyckas förbättra steg 1-4 20% i varje steg blir den totala förbättringen inte 4 x 20% utan hela 100%.

Arbetet med optimering slutar aldrig, för det finns alltid potential för förbättring.

Behöver du hjälp med ett eller flera steg i din digitala marknadsföring? Hör av dig till oss och berätta mer om vad du vill åstadkomma så ser vi om vi klickar!